Elicitation

Forestil dig, at du har brug for vigtige oplysninger, men du ønsker ikke at virke anklagende eller konfronterende. Du vil gerne have den anden part til at åbne sig frivilligt, uden at de nødvendigvis opdager, hvor meget de afslører. Det er essensen af “elicitation”.

Elicitation er en samtaleteknik, der stammer fra diplomati og efterretning, men som i dag også bruges i erhvervslivet, særligt inden for rekruttering og fraud-undersøgelser.

Metoden går kort sagt ud på at styre samtalen på en måde, så din samtalepartner selv byder ind med de informationer, du har brug for. Alt sammen foregår diskret og uden nogen fornemmelse af krydsforhør.

I det efterfølgende dykker vi ned i, hvad elicitation går ud på, hvor metoden stammer fra, og hvordan den kan bruges til at afdække eventuel fortielse eller skjulte agendaer i en professionel kontekst.

Historisk oprindelse og baggrund
Elicitation som metode er blevet udviklet gennem årtier af efterretningstjenester som CIA og MI6, hvor agenter har brugt teknikken til at indhente kritiske oplysninger fra kilder, der måske ikke var villige til at give dem frivilligt. Formålet var at skabe en afslappet atmosfære, hvor kilden følte sig tryg og derfor talte mere frit.

I diplomatiske kredse er elicitation også en anvendt disciplin. Diplomater kan f.eks. anvende  ofte subtile samtalestyringsteknikker til at finde ud af, hvad en modpart tænker, uden at afsløre deres egne hensigter. Denne tilgang har vist sig yderst effektiv, når man vil forstå, hvad der foregår bag facaden.

Sidenhen er elicitation trukket ind i erhvervslivet, hvor det bl.a. benyttes til rekrutteringsinterviews og salgsprocesser. Virksomheder har opdaget, at hvis man kan skabe en rummelig samtale, hvor folk spontant deler deres tanker, får man ofte mere nuancerede og pålidelige oplysninger end ved at stille en lang række lukkede eller konfronterende spørgsmål.

Hvordan virker det?
Elicitation handler om at stille spørgsmål eller fremsætte påstande, der inviterer den anden part til at korrigere, supplere eller uddybe. Metoden kan blandt andet omfatte:

• Fejlagtige antagelser
  Man fremsætter bevidst en forkert antagelse for at få den anden til at “rette” én. Personer kan føle en form for stolthed ved at påvise en fejl og komme dermed til at give flere oplysninger, end de ellers ville have gjort.
• Strategisk smalltalk
  I en samtales indledende faser kan man berøre emner, der indirekte handler om det, man ønsker at vide. Måske nævner man en generel opfattelse eller branchetrend, og den anden part har en naturlig trang til at dele sin erfaring eller viden.
• Underspillet nysgerrighed
  Frem for at skyde hårdt med spørgsmål, kan man fremstå en smule uvidende eller oprigtigt interesseret. Dette kan give modparten lyst til at forklare i detaljer og dermed afsløre mere information.

Målet med elicitation er at fremstå som en, der blot er nysgerrig eller “småsnakkende”, mens man i realiteten målrettet leder samtalen hen, hvor de relevante oplysninger dukker frem.

Fordele i en erhvervssammenhæng

• Afslappet atmosfære
  Kandidater deler mere åbent, når de ikke føler sig under pres, hvilket kan give et mere retvisende billede af deres baggrund og motivation.
• Nuanceret indsigt
  Ved at benytte elicitation kan man få adgang til nuancer, der ikke kommer frem i traditionelle interviews.
• Mindre defensiv adfærd 
  Kandidaten føler ikke, at de er i "et forhør", hvilket kan reducere risikoen for, at de “lukker ned” og begynder at svare på autopilot.
• Bedre kandidatudvalg 
  Ved at få ærlige svar minimerer man risikoen for fejlansættelser og de medfølgende omkostninger.

Elicitation kan være effektivt, men det er også vigtigt at forholde sig etisk til metoden, og hvad formålet er. Man skal blandt andet overveje, om det er rimeligt, at den anden part ikke er klar over, hvor målrettet samtalen egentlig er. 

Samtidig er det praktisk nødvendigt at skabe en naturlig kontekst. Elicitation fungerer bedst i et miljø, hvor samtalen kan flyde, uden at nogen føler sig overvåget.

Eliciation er et effektfuldt værktøj for enhver organisation, der ønsker at komme nærmere sandheden i personers udsagn.